SESからフリーランスへ - 営業力ゼロからの顧客獲得術
ダブルオー
エンジニアとしてSES企業で働いている方、独立を考えているけれど営業に自信がない方へ。「営業なんて苦手…」「顧客をどう見つければいいの？」そんな悩みを抱えていませんか？私もかつてはSES企業のエンジニアとして、同じ不安を感じていました。
しかし実際には、営業経験ゼロからでも、適切な方法で顧客を獲得し、安定した収入を得ることは可能です。本記事では、SESからフリーランスへ転身した実体験をもとに、顧客獲得のための実践的なノウハウを詳しくお伝えします。
営業が苦手なエンジニアでも実践できる顧客獲得術、SES脱出後も仕事に困らないための関係構築方法、そして未経験からでも成功できるステップバイステップのガイドラインをご紹介します。これからフリーランスとして活躍したいエンジニアの方は、ぜひ最後までお読みください。
1. 「SESからの脱却：未経験から始める顧客獲得の全手法とその成功事例」
SESエンジニアからフリーランスへの転身を考えているものの、営業経験がなく不安を感じている方は多いのではないでしょうか。実際、技術力には自信があっても顧客獲得のノウハウがなければ、独立後の安定した収入確保は難しいものです。本章では、営業経験ゼロのSESエンジニアが実践できる顧客獲得術と実際の成功事例を紹介します。
まず押さえておきたいのが、フリーランスエンジニアの顧客獲得経路です。主な方法としては、①転職エージェント・フリーランスエージェントの活用、②クラウドソーシングサービスの利用、③SNSでの情報発信とネットワーキング、④技術イベント・コミュニティへの参加、⑤個人ブログやポートフォリオの充実が挙げられます。
特に初心者におすすめなのが、フリーランスエージェントの活用です。レバテックフリーランスやPEエッジ、ITプロパートナーズなどは、営業代行として機能してくれるため、営業力に自信がない方でも案件獲得が可能です。Aさん（32歳）は、SES企業で5年間Javaエンジニアとして働いた後、フリーランスエージェント経由で最初の案件を獲得。その実績を足がかりに徐々に直接契約の顧客を増やしていきました。
次に効果的なのが、特定分野でのスキルの専門特化です。Bさん（29歳）はSES時代にAWSの資格を複数取得し、クラウドインフラの専門家としてのポジションを確立。技術ブログでの情報発信を続けた結果、読者だった企業からの直接オファーを受けるようになりました。このように、「何でもできる」より「特定分野の専門家」を目指す方が差別化しやすいのです。
また見落としがちなのが、過去の職場の人脈活用です。Cさん（35歳）は独立後、以前一緒に働いていたプロジェクトマネージャーに連絡を取り、新規プロジェクトの外部委託先として声をかけてもらうことに成功しました。SES時代の人間関係を大切にすることで、営業活動をほとんどせずに案件を獲得できた好例です。
さらに、小さな実績を積み重ねる方法も有効です。クラウドワークスやランサーズなどで小規模な案件を受注し、クライアントの信頼を獲得していった後に、より大きな案件や継続的な取引につなげるパターンです。Dさん（27歳）はこの方法で月収30万円から始め、1年後には80万円まで収入を増やすことに成功しました。
これらの成功事例に共通するのは、「いきなり大きな案件を狙わない」「得意分野を明確にする」「継続的な情報発信で認知度を高める」という3つのポイントです。営業力がなくても、自分の専門性をアピールし続ければ、徐々に顧客獲得のチャネルは広がっていきます。
次章では、これらの顧客獲得後に重要となる、継続的な案件確保のための関係構築術について詳しく解説していきます。
2. 「営業経験ゼロでも安定収入を得られた！SESエンジニアがフリーランス1年目で達成した顧客5社獲得の秘訣」
フリーランスエンジニアとして独立する最大の不安は「営業できるか？」ではないでしょうか。SES企業に所属していると営業部門が案件を取ってくるため、営業経験がないまま技術だけを磨いてきた方が多いのが現実です。私もその一人でした。「営業なんてしたことない」「人脈もない」「話すのも苦手」という状態からスタートし、それでも1年目で顧客5社を獲得できた方法をお伝えします。
## エンジニアの強みを活かした顧客獲得法
営業経験ゼロでも顧客を獲得できた最大の秘訣は「自分の技術的強みを明確化し、それを求める顧客だけにアプローチした」ことです。SESで5年間JavaとSpringを使った基幹系システム開発に関わっていた私は、この領域に特化してアピールしました。
具体的には以下のステップで顧客獲得を実現しました：
1. 得意分野の明確化: JavaとSpring Bootによる業務システム開発、特に金融機関向けシステムの開発経験を前面に出しました
2. ポートフォリオの作成: GitHub上に自作のサンプルプロジェクトを公開し、コード品質やドキュメント作成能力をアピール
3. 技術ブログの定期投稿: Qiitaやnoteで「Spring Bootによる認証システムの実装方法」など具体的な技術記事を週1回投稿
これにより、「営業」という言葉を使わずとも、自然と顧客からの問い合わせが来るようになりました。
## クラウドソーシングから始める足場固め
最初の顧客獲得はクラウドソーシングサービスでした。Lancers、CrowdWorks、coconalaなどに登録し、自分の得意分野に絞った案件だけに応募しました。重要なのは「とにかく受注率を上げる」ことではなく、「自分の強みが活きる案件に絞って質の高い提案をする」ことです。
応募時には以下の点を心がけました：
- 技術的な具体提案を含める（「こういう実装方法が考えられます」など）
- 過去の類似実績や作成したサンプルコードへのリンクを必ず入れる
- 質問を1つ入れて顧客とのコミュニケーションを始める
最初の2ヶ月は苦戦しましたが、3ヶ月目に初めて月40万円の案件を獲得。この実績が次の顧客獲得につながりました。
## エンジニアコミュニティでの関係構築
営業経験がなくても顧客獲得できた大きな要因は「技術コミュニティへの参加」です。週末に行われるJava関連の勉強会に積極的に参加し、質問やLT（ライトニングトーク）を行いました。直接的な営業活動は一切せず、純粋に技術交流に徹したところ、参加者から「うちの会社でシステム改修を手伝ってもらえないか」という依頼をいただけるようになりました。
特に効果的だったのは、以下のコミュニティ活動です：
- JJUG（Japan Java User Group）の定例会参加
- 地域のエンジニアもくもく会への定期参加
- Slackコミュニティでの質問回答やアドバイス提供
これらの活動を通じて2社の顧客を獲得できました。営業をしていないのに顧客が来るという逆転の発想です。
## フリーランスエージェントの賢い活用法
エージェントサービスも上手く活用しました。フリーランスエンジニア向けのエージェントは数多くありますが、私はPE-BANK、レバテックフリーランス、ITプロパートナーズの3社に絞って登録しました。
エージェント活用のポイントは：
1. 複数のエージェントを比較し、条件交渉する
2. 担当者に自分の強みを詳細に伝え、マッチする案件だけを紹介してもらう
3. 契約後も定期的に連絡を取り、次の案件も見据えた関係構築を行う
これにより、エージェント経由で2社の顧客を獲得し、年間を通して安定した収入を確保できました。
## 継続的な案件獲得のための仕組み作り
営業が苦手でも顧客を継続的に獲得するには「仕組み化」が重要です。私の場合、日々の業務の中で以下のような仕組みを作りました：
- 金曜日の夜30分で技術ブログを更新
- 月1回は新しいポートフォリオ作品を公開
- 四半期に1回は小規模な勉強会で登壇
これにより、「営業していなくても顧客からの問い合わせが途切れない状態」を作り出すことができました。フリーランス1年目で営業が苦手でも5社の顧客を獲得できたのは、この「営業しない営業の仕組み」があったからです。
営業経験ゼロのエンジニアでも、自分の強みを明確にし、適切なチャネルを通じて発信し続ければ、十分に顧客を獲得できます。大切なのは「営業のスキル」ではなく「エンジニアとしての専門性をいかに見せるか」なのです。
3. 「エンジニアのための非営業型営業術：SES脱出後も仕事に困らない関係構築メソッド完全ガイド」
多くのエンジニアが「営業は苦手」と感じています。特にSES企業から独立してフリーランスになる場合、技術力はあっても顧客獲得のハードルに躓くケースが少なくありません。実は「営業」という言葉に抵抗感があるだけで、すでにあなたは日常的に人間関係を構築するスキルを持っているのです。
今回は、営業が苦手なエンジニアでも実践できる「非営業型」の関係構築メソッドを紹介します。これは私自身がSESから独立した際に、営業経験ゼロから案件を獲得し続けている方法です。
まず重要なのは「価値提供の姿勢」です。従来の営業イメージとは異なり、相手に「売り込む」のではなく「問題解決する」というマインドセットへの転換が必要です。例えば、技術ブログの運営やGitHubへの貢献など、自分の専門性を可視化することで、営業活動をしなくても相手から声がかかる状態を作れます。
次に「既存ネットワークの活用」です。SES時代の同僚や上司とのつながりを大切にしましょう。特に元プロジェクトマネージャーや技術リーダーは独立後の重要な橋渡し役になります。実際に多くのフリーランスエンジニアは、初案件を前職関係者から獲得しています。ただし依存せず、そこから新たな人脈を広げる意識が重要です。
「コミュニティ参加」も効果的です。技術勉強会やIT系のMeetupに参加するだけでなく、登壇や運営側に回ることで存在感を高められます。AWS User GroupやPython JP Associationなどの公式コミュニティは、案件獲得だけでなく技術力向上にも寄与します。
「専門特化戦略」も見逃せません。「Javaができます」より「金融系のセキュリティに強いJavaエンジニア」と自己定義する方が記憶に残ります。さらに「課題解決に焦点を当てた提案力」を身につければ、単なる「手」ではなく、ビジネスパートナーとして認識されるようになります。
最後に「信頼構築の継続性」が鍵です。一度の取引で終わらせず、定期的な情報提供や関係維持を心がけましょう。案件終了後も四半期に一度程度のペースで近況報告すると、「また一緒に仕事がしたい」と思ってもらえる確率が高まります。
成功事例として、あるJavaエンジニアは独立時に営業をせず、技術ブログと勉強会を通じて専門性をアピールし続けた結果、6ヶ月後には3社から同時に案件オファーを受けるようになりました。
非営業型の関係構築は一朝一夕にはいきませんが、無理なく自然体で続けられるからこそ、長期的に安定した案件獲得につながります。営業が苦手なエンジニアこそ、この方法で独自のエコシステムを構築してみてください。
